ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ – ПРОТИВОСТОЯНИЕ ИЛИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ?
18.05.2022

Наталья Космач – тренер, практик, консультант в области продаж и управления. Опыт проведения тренингов – с 2008 года по настоящее время. Учредитель и руководитель компании ООО «Сталкер-Медиа». 

Директор представительства международной компании «ПЕРФОРМИЯ Беларусь» 

Чаще всего внимание специалистов по продажам привлекает этап «отработки возражений». Специалисты хотят знать, как остановить клиента, который им возражает или высказывает свое несогласие, или говорит, что ему не нравится.


Многие продавцы вступают в контратаку и часто с боем и с настойчивым стремлением продать объясняют клиенту, что тот не учел. И в данном случае внимание продавца переключается на что? На противостояние. А в этот момент что происходит с клиентом? Он хочет доказать, что ОН ПРАВ, и начинает искать аргументы в пользу своих возражений.

Ведь именно так Вы сами поступаете, когда кто-то из Вашего окружения пытается Вам доказать, что Вы не правы, верно?

И это неуспешная стратегия взаимодействия с клиентом!

Как сделать иначе? Нужно следовать другой стратегии.

  Находить точки согласия с клиентом, с тем, с чем Вы готовы согласиться. Например, клиент говорит, что ваша компания – проверенный поставщик. Клиент слышал, что Вы выполняете обязательства в срок. И что нужно вначале все просчитать, а потом покупать… С этим ведь можно согласиться?

  Держать в голове идею, что мы вместе с клиентом решаем его задачу/проблему. Искать подходящее решение для клиента.


Такая стратегия сближает клиента с продавцом и приводит к сотрудничеству. Они вместе ищут вариант, который решит ситуацию клиента (чтобы клиент не вышел из контакта с продавцом с чувством того, что его здесь не поняли и не услышали).

В итоге клиент будет с большим удовольствием продолжать взаимодействовать с вашей компанией и делать повторные покупки.


Поэтому мышление специалиста по продажам направлено в сторону того, что работа с возражениями клиентов – это путь взаимодействия, а не противостояния.

ПОЛЕЗНО

Записывайтесь на тренинг «Мастерство активных продаж» и узнайте , как усились и закрепить свои переговорные навыки

Скачайте речевые шаблоны отработки возражений

✔ С уважением, Наталья Космач (и команда СТАЛКЕРОВ)

YouTube-канал Сталкер-Медиа! Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезные видеозаписи!
Изучить интервью для собеседования продавцов от международной компании «PERFORMIA» можно уже на ближайшем практикуме "Основы найма и вовлечения персонала"