- +375 44 567-87-78, +375 29 113-113-2
- Минск, БЦ "Зебра", ул. Сурганова, 61-407
- stalking123
- office@stalking.by
Тренинг
«МАСТЕРСТВО АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
Искусство продаж – это искусство переубедить и убедить клиента
10-11 ОКТЯБРЯ 2023 г.
09:30 - 18:00
г.Минск, ул.Сурганова, 57Б-143
Зачем и для кого
Руководитель часто «тянет на себе» работу с клиентами. Не всегда удаётся договориться с людьми. Часть сделок срывается по непонятным причинам, и компания теряет прибыль.
Правильное общение с клиентом поможет понять друг друга. Тренинг научит общаться и успешно договариваться с любыми клиентами.
Приглашаем руководителей торговых и торгово-производственных предприятий:
• директоров и заместителей;
• заведующих и начальников отделов;
• специалистов по продажам.
Цели тренинга
Цель тренинга: повысить навыки продавцов при общении находить согласие с клиентами (особенно со «сложными»), и переводить переговоры на следующую ступень прогресса.
В итоге продавец увеличивает приход денег на расчетный счет и работает с клиентом долгосрочно.
Какой стиль продаж работает на современном рынке?
Мы систематизируем и отработаем ситуации с клиентами, в которых продавец использует:
- техники позитивного взаимодействия
- манипуляционные подходы (техники навязывания)
- техники жестких переговоров
А также разберемся, что значит быть «клиентоориентированным» продавцом.
ВО ВРЕМЯ ТРЕНИНГА ВЫ:
Отработаете технику вхождения в контакт и сопротивления клиента (когда он вас «сливает») и когда он вас «блокирует», не желая общаться дальше (заявляя, что «у него уже есть поставщик»!).
Это две техники эмоционального воздействия на клиента, от которых на 80% зависит успех продавца при общении с клиентом!
Разберетесь, как выводить клиента на общение, при котором он начинает отвечать на ваши вопросы, тем самым демонстрируя свои потребности (и усилим навык умения при помощи открытых вопросов работать с «Техникой боли»).
Проработаете презентацию, добавив в нее несколько «фишек», которые действительно цепляют внимание клиента.
Освоите формулу "Айкидо" при работе с возражениями.
Составите 2 проработанные аргументации из серии логического воздействия на клиента.
Пропишите стратегию расширения среднего чека (чтобы «скидочки» не являлись вашим единственным конкурентным преимуществом).
Каждый участник тренинга не только получит личные рекомендации относительно своего стиля продаж и переговоров, но и составит свой личный план «прокачки», который будет внедрять в течение месяца после тренинга, отчитываясь за выполнение своих пунктов.
Через месяц после тренинга за вас будут говорить ваши статистики!
БОНУС
- Потренируем стиль общения с самым «опасным» типом клиента, которого вы должны уметь распознавать и отрабатывать!
- А также БОНУСом для Вас будут техники восстановления ресурсного состояния.
ПРОГРАММА
Первый день
9:30 – 11:20
Вступление
Познакомимся и обсудим основные проблемы продаж, которые существуют на современном рынке. Проанализируем, как изменился современный клиент и что сейчас им движет. Рассмотрим лестницу продаж в отношении вашего продукта, проанализируем, на каком этапе срывается большинство сделок и почему. Поймем, кто такой продавец, почему круто быть продавцом, какой конечный продукт создает продавец, чем от отличается от неактивного продавца, принимающего входящие заявки.Поймем, что ожидается от каждого продавца, чтобы повысить статус клиентоориентированной компании.
11:40 – 13:30
Техники эмоционального воздействия на клиента. Техника № 1 «Как стать своим, чтобы ускорять принятие решения клиентом»
Данная техника работает в формате личных встреч, прямых продаж, телефонных продаж. Изучаем 4 основных алгоритма подстройки к клиентам. Рассматриваем пошагово технологии снятия разных видов сопротивления клиентов.Определяем «в чем сила» каждого участника тренинга.Определяем сектор самых «сложных» клиентов.Генерим стратегии отработки «сложных» клиентов.
13:40 – 14:30
Обед
Обед не включён в стоимость. Организаторы подскажут куда можно сходить перекусить. Рядом с нами несколько кафе, ресторанов,McDonald’s,KFC.
14:30 – 16:00
Переговорные техники
Изучаем теорию потоков и Шкалу развития продавца (клиента). Прорабатываем стили продаж: навязывать - интересоваться клиентом. Что такое «общая реальность» с клиентом. Техника «Как работать в реальности клиента»
16:20 — 18:00
Техники эмоционального воздействия на клиента. Техника № 2 «Как стать своим, чтобы быть на одной волне с клиентом (быстро вызывая у него доверие)»
1. Техники общения с «медленными» клиентами, «энергетическими вампирами», после контакта с которыми энтузиазм и энергия продавца снижается;- клиенты, которые тянут только в свою сторону (скидочки, бонусы, отсрочки…); - клиенты, которые товар берут, но платить не хотят…Способы ведения переговоров с данными клиентами. Как подписать контракт с ними, повысив их средний чек, а не снизив свой. 2. Жесткий тип клиента (клиент, оказывающий давление на продавца; агрессивный клиент; раздраженный клиент; гневный клиент). Способы ведения переговоров с данным клиентом, куда направлять его агрессию. Как находить общий язык с ним. 3. Переговоры с клиентами в стиле сотрудничества. Какие ошибки может совершить продавец, из-за которых клиент может перестать поддерживать стиль сотрудничества.Количество касаний с данными клиентами. Как закрывать с ними сделки.
ИТОГИ ДНЯ:
- изучены 2 техники эмоционального взаимодействия (составлены алгоритмы «ускорения» принятия решения клиентами; распределили, с какими клиентами работает стиль навязывания, с какими жесткий стиль, а с кем – конструктивный стиль);
- провели оценку «ведущего» стиля переговоров каждого участника тренинга;
- получено домашнее задание.
Второй день
9:30 – 10:30
Закрепление изученного. Тренировки, кейсы.
Обсуждение с участниками тренинга домашнего задания. Тренировочное упражнение «Утренняя подстройка». Анализ контрольного чек-листа для тренировок.
11:45 — 13:45
Практическая отработка первого (холодного) контакта с клиентом
Анализ и совместный разбор общего кейса (для всей группы). Работа в подгруппах (по 3 – 4 человека), отработка практических кейсов. Усиление продавцов.Снятие сопротивления клиента при холодном контакте. Анализ «полетов», рекомендации каждому участнику тренинга.
13:45 – 14:30
Перерыв на обед
14:30 – 16:00
Пошаговое движение по лестнице продаж. Алгоритм движения
Упражнение: «Уровни развития продавца». Треугольник «Мы – вы – они». Составление выгод и преимуществ для разных целевых аудиторий ваших клиентов.Работа с открытыми вопросами. Вопросы «О важном». Техника «Продажа через боль». Отработка возражения «Мы работаем с другими».
16:20 – 18:00
Техники логического воздействия
Прописываем способы работы с логической аргументацией «Преимущество-выгода» и «Структурная аргументация». Принцип «Айкидо при снятии возражений». Техники закрытия сделки и расширения среднего чека. Подведение итогов тренинга. Поздравление участников и вручение сертификатов. Ответы на вопросы и общение.
ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ:
- продавец провел «работу над своими ошибками»; ошибки и зоны, требующие дополнительной проработки, выписаны как рабочие задачи (составлен «план усиления» продавца);
- в арсенале продавца имеется набор рабочих инструментов для того, чтобы увеличить свои продажи (например: убедительная аргументация, открытые вопросы, приводящие к договоренности с клиентом, эмоциональная подстройка, закрывающие фразы, подтверждающие фразы и др.);
- у продавца есть понимание того, какой стиль, какие инструменты использовать при общении с разными клиентами (продажи стали более осознанными, уровень ответственности за продажи повысился);
- умение вызывать доверие у большего количества клиентов (чем до тренинга), что увеличивает как продажи, так и репутацию компании.
* Возможно проведение тренинга в корпоративном формате. Программа адаптируется с учетом специфики деятельности и целей Заказчика.
Пост-тренинговое сопровождение состоит из следующих этапов:
- Доступ к онлайн-материалам на обучающей платформе (1 месяц) - входит в стоимость.
- Переговорные поединки – финальные тренировки спустя месяц после тренинга – от 4 до 8 часов деловых и ролевых игр на оттачивание навыков (оплачивается отдельно).
- Диагностика по использованию техник продаж на рабочем месте с рекомендациями и последующей корректировкой (оплачивается отдельно).
- Индивидуальная диагностика (тестирование на личностные качества, уровень воспроизведения и интеллекта) с консультацией для участника тренинга и обратной связью для руководителя (оплачивается отдельно).
ЭТАПЫ ОБУЧЕНИЯ СПЕЦИАЛИСТА:
Базовый тренинг
Оставьте заявку на нашем сайте или по телефону
Выполнение домашнего задания
Посттренинговое сопровождение (1 месяц)
Переговорные поединки*
работа с кейсами, анализ, личные рекомендации, закрепление изученных техник, вопросы-ответы
* Для участия в финальных тренировках необходимо иметь описанную аргументацию (пользы-выгоды своей компании).
ТРЕНЕРСКИЙ СОСТАВ
Тренеры-практики имеют собственный бизнес и результативный отдел продаж, работающий по предложенным на тренинге технологиям.
Бизнес-тренер и практик, руководитель компании «Сталкер-Медиа»
Прошла путь от ИП до руководителя отдела продаж и собственной компании. С 2008 проводит тренинги по продажам, переговорам и найму персонала. Провела более 600 тренингов, более 1600 интервью и консультаций по оценке персонала. Самые высокие результаты клиентов — рост продаж на 80%.
Аналитик бизнес-процессов, соучредитель «Сталкер-Медиа»
Аналитик и главный консультант по вопросам управления. За плечами 20 летний опыт управления и десятки реализованных проектов по решению конфликтов и аудиту персонала
(СОАО "Беловежские сыры", "Алютех", "Витрум", сеть магазинов "Гарфилд" и др.).
ЗАПИСАТЬСЯ НА ПРОГРАММУ