Тренинг
«МАСТЕРСТВО АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Версия 2.0.»

Искусство продаж – это искусство переубедить и убедить клиента

 

НАШИ  ОТЛИЧИЯ:

• тренинг проводят два тренера-практика, имеющих собственный бизнес и результативный отдел продаж, работающий по данным технологиям. Мы смоделируем и проанализируем любые ситуации;

• 60% времени отводится отработке практических навыков (реальные ситуации работы с клиентами). Это лучшее закрепление на практике изученных техник и подходов! 

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Освоить готовый набор техник общения;

• Прописать на тренинге позиционирование компании (стандарты, которые сегодня работают на рынке). Можно применять в работе как с существующими, так и с будущими сотрудниками;

• Дать консультацию каждому участнику и показать, как он может увеличить объём продаж, используя свои сильные стороны. После тренинга у специалиста остаётся проверочный чек-лист для дальнейшего развития собственных способностей.

ЗАДАЧИ:

• Освоить техники общения с клиентами (по телефону и при проведении личной встречи), влияющие на увеличение продаж и позволяющие отстроиться от конкурентов;

• Отработать техники и приёмы подстройки к людям: тренировки по подстройке к разным типам клиентов, позиционированию отличий от конкурентов;

Проработать аргументацию для разных типов клиентов;

• Развить навык доводить сделку до оплаты;

• Замотивировать сотрудников на рост продаж: преодолеть страхи и ограничения, усилить желание специалистов продавать, отработать успешные стратегии в процессе продаж для каждого участника тренинга.

ОСОБЕННОСТИ НАШЕЙ ПРОГРАММЫ

• Тренеры специализируются в сфере продаж и управления человеческими ресурсами, поэтому вы не только получаете натренированных сотрудников, но и компетентные рекомендации по каждому сотруднику с определениями зон роста и возможного развития каждого сотрудника;

• Участники получают конструктивную обратную связь о своих компетенциях и индивидуальный план развития; 

Дополнительные материалы по техникам продаж и домашнее задание после прохождения тренинга; 

• МЕСЯЦ посттренингового сопровождения (очные встречи, консультации по телефону, скайпу).  Это значит, что Вы получаете гарантию качества проведённого тренинга. Если после него у руководителя возникают вопросы в отношении работы отдела продаж, он в течение месяца может консультироваться в нашем центре бесплатно; 

• ОЧЕНЬ много тренировок;

• Предоставляются раздаточный материал и сертификаты участия!

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Первый день

 

1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ 9.30 – 11.00

Знакомство с участниками. Обозначение основных проблем в продажах.Классическая лестница продаж. Конечные явления на каждой ступениТри способа продаж. Шкала реактивных продаж. Круг восприятия (свой – чужой) 

 

2. КЛИЕНТИНГ.  ПОДСТРОЙКА  К  ТИПАМ КЛИЕНТА 11.15 – 13.15

Типология клиентов. Определение типа клиента по голосу (что важно в телефонных продажах), составление стратегии взаимодействия с каждым типом клиентов: стратегия ведения переговоров с лидирующим типом, эмоциональным, дружественным и логическим типажом 

Типы сопротивления клиентов: основные типы сопротивлений и способы их отработки 

Результат: 

• продавец умеет по голосу типировать клиента; 

• продавец понимает, как клиенты принимают решения, подстраивается к ним и проводит переговоры, учитывая особенности клиента, достигая общей реальности с клиентом, добиваясь результата в продажах за более короткое время 

• продавец получил пошаговую технологию снятия сопротивления у клиента 

Практический блок: определение типа каждого участника тренинга, выстраивание эффективного коммуникационного взаимодействия с разными типажами (в том числе «сложными»), наработка личных стратегий по взаимодействию с окружающими людьми. Урегулирование межличностных взаимоотношений внутри коллектива. 

Руководитель в качестве обратной связи  получает рекомендации о том, как выстроить в компании саморегулирующуюся систему взаимоотношения сотрудников друг с другом, как улучшить  взаимопонимание в коллективе, как снизить межличностные конфликт и увеличить сплочённость коллектива.

 

3. ПОДСТРОЙКА К  КЛИЕНТАМ СОГЛАСНО «АУДИАЛЬНОЙ ПОДСТРОЙКЕ» 14.00 -15.30

• Три зоны в аудиальной подстройке 

• Ситуации продаж в различных зонах (обещает, но не платит; постоянно гневается; оскорбляет; меняет свои решения; не выполняет договорных обязательств…) 

• Система внутренней защиты при работе с негативно настроенными клиентами 

• Подстройка к клиентам при взимании просроченной задолжности

 

4.ПОИСК  НОВЫХ КЛИЕНТОВ. ОТРАБОТКА ПЕРВОГО КОНТАКТА                            С КЛИЕНТОМ 15.45 – 17.45

Практический блок: «Снятие сопротивления у клиента при холодном контакте». Практические тренировки проводятся согласно разработанного шаблона «Чек-листа базового контроля». Определение и закрепление удачных переговорных стратегий каждого участника тренинга. Определение неэффективных стратегий, корректировка. Рекомендации по проработке индивидуального стиля продаж. 

РЕЗУЛЬТАТ: настройка навыка каждого продавца понимать клиента, определять его тип сопротивления, проходить через сопротивление клиента, с максимальной подстройкой, договариваться с клиентом о следующем шаге

Описание изображения

Описание изображения

Описание изображения

 

Второй день

 

5. ВЫЯСНЕНИЕ ЦЕННОСТЕЙ ТОВАРА (УСЛУГИ) И ОТЛИЧИТЕЛЬНЫХ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ 09.30 – 11.30

Перевод мышления продавцов в область клиентоориентированности 

Поиск отличительных особенностей вашей компании, её конкурентных преимуществ. Треугольники «Я – продукт – компания»;  «Мы – Вы – они» 

Упражнение: «Что вы продаете вашим клиентам?» Анализ полученных ответов с точки зрения пользы для клиента 

Оценка уровня продавца

Основные мотивы клиентов при покупке товара / услуг. Домашнее задание. 

 

6. АРГУМЕНТАЦИЯ 11.50 – 13.20

Практическое упражнение: упражнение «Конкурентные преимущества компании» 

Анализ аргументации по 5-и параметрам. Корректировка аргументов

Практическое упражнение: «Структура аргументации» - описание выгод при работе с вашей компанией как в ближайшем будущем, так и на перспективу

Результат: прописанные аргументы, которые убеждают клиента покупать товар (услугу) у вашей компании, повышение уровня доверия к вашей компании, вашему продукту, к вашим сотрудникам.

 

7. РАБОТА С ОТКРЫТЫМИ ВОПРОСАМИ. УМЕНИЕ ВЫЯСНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. РАБОТА С ЦЕНОЙ. РАБОТА                                        С ВОЗРАЖЕНИЯМИ                                                                       14.10 – 15.40

Умение задавать открытые вопросы: 

• о фактах, общих сведениях и те¬кущей ситуации у покупателя; о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя 

• о ценности, полезности или прак¬тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. 

Практический блок: упражнение «Выяснение выгоды клиента» «Согласование цены» 

Результат: тренировка  навыка  при помощи задавания открытых вопросов собирать  важную  информацию,  необходимую  для продажи товара. Умение согласовывать цену товара, расширяя средний чек заказа.

 

8. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ 16.00 – 17.20

Практический блок: «Проведение переговоров».

Проигрывание сложных ситуаций: (сценарии предварительно согласовываются с Заказчиком; разбираем реальные ситуации, которые встречаются в реальной работе) 

РЕЗУЛЬТАТ: Умение на практике продемонстрировать изученные на тренинге техники. Умение приводить клиента к покупке, не смотря на его сопротивление. Разбор полетов. 

 

9. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА 17.20 – 17.50

 

БОНУС! УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАВЦАМИ РЕСУРСНЫМ СОCТОЯНИЕМ:

Управление работоспособностью; умение отстраиваться от эмоций, проявляемых «сложными» клиентами; борьба с утомляемостью на рабочем месте. Практические рекомендации: техники «Прогуляйся», «Жаба натощак», «Прикоснись – отпусти»… 

Награждение участников тренинга. Разбор сложных ситуаций, сформулированных участниками тренинга в первый день. Разработка стратегий, позволяющих решить проблему.

Описание изображения

Описание изображения

Описание изображения

 

ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ: 


• понимание как общаться с разными (в т.ч. сложными) клиентами, что повышает клиентоориентированность продавцов, тем самым увеличивая продажи 

• составление убедительной аргументации в позиционировании вашей компании на рынке (точная отстройка от конкурентов)

• проработка основных ошибок продавцов в процессе общения и продаж, развитие навыков, повышающих продажи 

• закрепление техник, позволяющих «дожимать» клиента, доводить его до оплаты 

• увеличение объёмов продаж

 

* Возможно проведение тренинга в корпоративном формате. Программа адаптируется с учетом специфики деятельности и целей Заказчика.

 

Ведущие программы:

Описание изображения

Наталья Космач - бизнес-тренер, практик, сертифицированный организационный консультант, консультант по найму персонала. Личный практический опыт работы в продажах с 2001 года. Проводит тренинги с 2007 года. 

Автор программ: тренинги по мастерству продаж; практикумы по переговорам; построение отделов продаж; развитие управленческих навыков; практикумы по возврату дебиторской задолженности;

Владелица собственной компании, управляет работой отдела продаж (от найма до контроля статистик по продажам), делится успешным опытом в данной сфере со своими клиентами. 

 

Андрей Гриневич – консультант и аналитик по бизнес-процессам и человеческим ресурсам, соучредитель компании «Сталкер-Медиа», ко-тренер. Консультант и супервайзер по найму, оценке и мотивации персонала (технология «ПЕРФОРМИИ»). Базовое образование - экономическое. Опыт консультирования первых лиц компаний, консультации по личной эффективности сотрудников, по решению конфликтных ситуаций с 2010 года. 

Корпоративное сопровождение компаний (найм, выявление потенциально полезных сотрудников, прогнозирование деятельности сотрудников, коррекция сотрудников). Проекты: ОДО «Гидротехсервис», УП «Сутория», ООО «Новасистем», ООО "ФБ ТРЭЙДИНГ",  ЧП «ЮРКАС»  («Дверной лидер») и др. 

Тренеры – постоянные спикеры официальных мероприятий в РБ: строительных форумов

Описание изображения
ЗАПИСАТЬСЯ НА ПРОГРАММУ