Тренинг
«МАСТЕРСТВО АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. Версия 2.0.»

Искусство продаж – это искусство переубедить и убедить клиента

 
Зачем и для кого

Руководитель часто «тянет на себе» работу с клиентами. Не всегда удаётся договориться с людьми. Часть сделок срывается по непонятным причинам, и компания теряет прибыль.


Правильное общение с клиентом поможет понять друг друга. Тренинг научит общаться и успешно договариваться с любыми клиентами.


Приглашаем руководителей торговых и торгово-производственных предприятий:

• директоров и заместителей;

• заведующих и начальников отделов;

• специалистов по продажам.

Цели и задачи

Цель тренинга — научиться доводить переговоры с клиентом до продаж.

Освоить техники подстройки к клиентам

Вы узнаете две технологии подстройки, поймете в каком случае используются следующие переговорные стратегии (навязывание, жесткие переговоры, конструктивные переговоры).

Поймете, когда на переговорах допустимо использовать манипуляционные подходы, а когда использовать только техники позитивного взаимодействия.

Мы разберемся, что значит быть клиентоориентированным продавцом.

Объяснить полезность продукта разным клиентам

Вы увидите свой продукт глазами клиентов. На тренинге распишем плюсы продукта с точки зрения полезности для разных типов клиентов.

Научиться доводить переговоры до продаж. Получить личные рекомендации по переговорам

Научим снимать сопротивление клиента и работать с негативно настроенными людьми. Выявим неудачные для вас стратегии общения, дадим личные рекомендации, как это преодолеть (вы составите свой личный план «прокачки»). Закрепим ваши сильные переговорные стратегии.

Отработаем успешные для вас стратегии продаж с учётом ваших сильных сторон. Дадим чек-лист для дальнейшего развития способностей.

Закрепить умения на практике

60% времени будем закреплять изученные техники на реальных ситуациях работы с клиентами. Во время тренировок вы будете в роли продавца, клиента и эксперта. Вы сможете посмотреть на ситуацию с 3-х сторон и понять успешные и неуспешные действия в продажах и общении с клиентом, которые имеют место быть на белорусском рынке.

Вы получите домашнее задание и конспект.

Научиться управлять своим состоянием

Обучим повышать работоспособность, абстрагироваться от эмоций «сложных» клиентов, снижать утомляемость на рабочем месте.

 
БОНУС

Месяц бесплатного сопровождения

После тренинга вы можете задавать нам любые вопросы по работе отдела продаж. Проконсультируем по телефону или скайпу.

 
ТРЕНЕРСКИЙ СОСТАВ

Тренеры-практики имеют собственный бизнес и результативный отдел продаж, работающий по предложенным на тренинге технологиям.

Бизнес-тренер и практик, руководитель компании «Сталкер-Медиа»

Прошла путь от ИП до руководителя отдела продаж и собственной компании. С 2007 проводит тренинги по продажам, переговорам и найму персонала. Самые высокие результаты клиентов — рост продаж на 80%.

Аналитик бизнес-процессов, соучредитель «Сталкер-Медиа»

Консультирует руководителей по личной эффективности и решению конфликтов. Специалист по найму и мотивации персонала по технологии «Перформия». Более 20 лет опыта управления персоналом.

ПРОГРАММА

Первый день

9:30 – 11:00

Вступление

Познакомимся и обсудим основные проблемы продаж. Рассмотрим лестницу продаж в отношении вашего продукта, проанализируем, на каком этапе срывается большинство сделок и почему. Поймем, кто такой продавец, почему круто быть продавцом, какой конечный продукт продавца и как сделать компанию клиентоориентированной
11:15 – 13:15

Изучение первой технологии подстройки к клиентам

Изучим основные подходы к клиентам, чтобы продавец мог ускорить время принятия решения. Вы будете использовать данный подход не только работая в формате личных встреч, но и при телефонных переговорах. Вы сможете находить общий язык с каждым клиентом, соотнося его с алгоритмом подстройки. Дадим пошаговую технологию снятия разных видов сопротивления клиентов.
13:15 – 14:00

Обед

Обед не включён в стоимость. Организаторы подскажут кафе и рестораны рядом.
14:00 – 18:00

Аудиальная подстройка к клиентам – вторая технология подстройки (с перерывом на кофе-паузу)

Мы разберем, и вы поймете, когда применять техники навязывания и манипуляций, как проводить жесткие переговоры, и с какими клиентами упомянутые техники вообще недопустимы. Цель данной подстройки: умение вести переговоры с клиентом «на одной волне», вызывать у него понимание и доверие. Без этого продавать в современном мире невозможно!Вы научитесь добиваться своего без лишнего напряжения себя и без раздражения клиентов (даже если клиент злится, меняет решения, обещает и не платит, "разводит" вас на множество скидок и дополнительных услуг – у вас будет набор стратегий, как вам вести себя с такими клиентами чтобы договариваться с ними о результате). Рассмотрим подходы к клиенту при взимании просроченной задолженности.

ИТОГ ДНЯ: изученные подходы и набор переговорных стратегий, которые работают на современном рынке.

Описание изображения
Описание изображения
Описание изображения

Второй день

9:30 – 13:10

Практическая отработка первого контакта, холодного клиента (с перерывом на кофе-паузу)

Научим снимать сопротивление клиента при холодном контакте. Для каждого участника подберём удачные стратегии переговоров, выявим неудачные и исправим. Дадим рекомендации по индивидуальному стилю продаж.
13:10 – 14:00

Обед

 
14:00 – 15:40

Ценность продукта в глазах клиента

Поможем взглянуть на мир глазами клиента. Каждый увидит свой продукт в свете пользы для клиентов и по-новому определит преимущества продукта.Упражнение «Оценка уровня продавца». Треугольник «Мы – вы – они». Работаем с пошаговым чек - листом ведения переговоров. Работа с открытыми вопросами (секреты крутых продавцов – умение работать в вопросами о «Важном»).
16:00 – 18:00

Проработка аргументации

Практика. Распишем конкурентные преимущества компании и структуру их аргументации. Вы составите список весомых аргументов, которые убеждают клиента покупать у вас, повышают доверие к компании, продукту и сотрудникам. Принцип «Айкидо при снятии возражений». Техники закрытия сделки и расширения среднего чека. Практика. Тренируем и закрепляем изученные техники. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов. Ответы на вопросы и общение
 
ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ:

• понимание как общаться с разными (в т.ч. сложными) клиентами, что повышает клиентоориентированность продавцов, тем самым увеличивая продажи 

• составление убедительной аргументации в позиционировании вашей компании на рынке (точная отстройка от конкурентов)

• проработка основных ошибок продавцов в процессе общения и продаж, развитие навыков, повышающих продажи 

• закрепление техник, позволяющих доводить клиента до оплаты, сохраняя с ним хорошие взаимоотношения

• увеличение объёмов продаж

 
* Возможно проведение тренинга в корпоративном формате. Программа адаптируется с учетом специфики деятельности и целей Заказчика.
 
ЗАПИСАТЬСЯ НА ПРОГРАММУ
 

Цены_на_январь.pdf

Размер файла: 365.05 кб

Перейти