- +375 29 113-113-2, +375 29 169-93-99
- Минск, БЦ "Зебра", ул. Сурганова, 61-407
- stalking123
- office@stalking.by
Тренинг
«МАСТЕРСТВО АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»
Искусство продаж – это искусство переубедить и убедить клиента
Зачем и для кого
Руководитель часто «тянет на себе» работу с клиентами. Не всегда удаётся договориться с людьми. Часть сделок срывается по непонятным причинам, и компания теряет прибыль.
Правильное общение с клиентом поможет понять друг друга. Тренинг научит общаться и успешно договариваться с любыми клиентами.
Приглашаем руководителей торговых и торгово-производственных предприятий:
• директоров и заместителей;
• заведующих и начальников отделов;
• специалистов по продажам.
Цели тренинга
1. Изучить и освоить современные модели продаж и техники ведения переговоров с разными типами клиентов, влияя на увеличение процента успешных продаж и повышая средний чек.
2. Оценить профессиональные навыки каждого участника тренинга, определить зоны роста каждого сотрудника.
3. Тренировка подходов и техник, позволяющих отстроиться от конкурентов, позиционируя преимущества своей компании.
В итоге: каждый участник тренинга повысит свои навыки общения с разными типами клиентов, чтобы управлять продажами, а не быть следствием существующих условий и эмоционального состояния клиента.
Какой стиль продаж работает на современном рынке?
Мы систематизируем и отработаем ситуации с клиентами, в которых продавец использует:
- техники позитивного взаимодействия
- манипуляционные подходы (техники навязывания)
- техники жестких переговоров
А также разберемся, что значит быть «клиентоориентированным» продавцом.
ВО ВРЕМЯ ТРЕНИНГА ВЫ:
Отработаете технику вхождения в контакт и сопротивления клиента (когда он вас «сливает») и когда он вас «блокирует», не желая общаться дальше (заявляя, что «у него уже есть поставщик»!).
Это две техники эмоционального воздействия на клиента, от которых на 80% зависит успех продавца при общении с клиентом!
Разберетесь, как выводить клиента на общение, при котором он начинает отвечать на ваши вопросы, тем самым демонстрируя свои потребности (и усилим навык умения при помощи открытых вопросов работать с «Техникой боли»).
Проработаете презентацию, добавив в нее несколько «фишек», которые действительно цепляют внимание клиента.
Освоите формулу «Айкидо» при работе с возражениями.
Составите 2 проработанные аргументации из серии логического воздействия на клиента.
Пропишите стратегию расширения среднего чека (чтобы «скидочки» не являлись вашим единственным конкурентным преимуществом).
Каждый участник тренинга не только получит личные рекомендации относительно своего стиля продаж и переговоров, но и составит свой личный план «прокачки», который будет внедрять в течение месяца после тренинга, отчитываясь за выполнение своих пунктов.
Мы потренируем стиль общения с самым «опасным» типом клиента, которого вы должны уметь распознавать и отрабатывать!
А также БОНУСом для Вас будут техники восстановления ресурсного состояния.
Через месяц после тренинга за вас будут говорить ваши статистики!
ПРОГРАММА
Первый день
09:30 - 11:15
БЛОК 1. Введение в тренинг
- Прояснение основных целей и сложностей в работе специалистов (участников тренинга), расшифровка значения слова «продавец».
- Техника «Поиск общей реальности с клиентом» как основной инструмент переговорщика.
- Классическая лестница продаж. Описание этапов продаж и конечного результата на каждом этапе, которого должен достичь продавец.
- Стили общения с клиентами (партнерский стиль общения, манипулятивное общение: навязывание, жесткие переговоры). Какой стиль использовать с разными категориями клиентов и как их не перепутать?
- Постановка целей на тренинг каждым участником.
11:15 - 11:30
Перерыв на кофе-паузу
11:30 - 13:40
БЛОК 2. КЛИЕНТИНГ (алгоритм 1)
- Как разные типы клиентов принимают решения о покупке? Способы ускорения решения о покупке.
- Виды сопротивлений клиентов при общении с продавцом (на основе 4-х типов клиентов: командира, эмоционала, дружественного и логика).
Практические демонстрации каждого типа сопротивления и его характеристики.
Практический блок по пониманию стиля продаж каждого участника тренинга (упражнение на улучшение командообразования).
13:40 - 14:30
Перерыв на обед (не включен в стоимость тренинга)
14:30 - 16:00
БЛОК 3. ТРЕНИРОВКИ
1. Техника «Комплиментинг» как базовая техника в работе продавца для снижения уровня негатива клиента. (80% продавцов не владеют данной техникой). Практическая отработка техники.
2. Упражнение на логическую аргументацию «Три причины работать с Вашей компанией».
3. Шкала реактивных продаж (способность продавца «проявлять интерес к клиенту» - как отличительный навык клиентоориентированных продаж в отличии от уровня «желать получить оплату от клиента» или «навязывание клиенту своих условий»).
16:00 - 16:20
Перерыв на кофе-паузу
16:20 - 18:00
БЛОК 4. ТРЕНИРОВКИ
Практическая тренировка всех изученных техник (тренировки проводятся в микрогруппах под сопровождением тренеров, по специальным чек-листам).
Для тренировки используются кейсы, с заранее собранными ситуациями из практики продавцов.
Результат: изучены и закреплены в тренировках техники «Снятия сопротивления», «Комплиментинг», «Аргументация выгод работы с компанией».
Домашнее задание: (формат наблюдения).
ИТОГИ ДНЯ:
- изучены 2 техники эмоционального взаимодействия (составлены алгоритмы «ускорения» принятия решения клиентами; распределили, с какими клиентами работает стиль навязывания, с какими жесткий стиль, а с кем – конструктивный стиль);
- провели оценку «ведущего» стиля переговоров каждого участника тренинга;
- получено домашнее задание.
Второй день
09:30 - 13:35
БЛОК 5. КЛИЕНТИНГ (алгоритм 2) – с перерывом на кофе-паузу
1. Работа с открытыми вопросами (выяснение потребностей клиентов). Составление «технических» вопросов и вопросов «о важном». Упражнение «Что у вас покупают клиенты» - понимание мотивов клиентов разных целевых аудиторий (технари, снабженцы, собственники, оптовики).
2. Модель эмоциональной подстройки «Как быть на одной волне с разными клиентами». Изучение 4-х основных моделей поведения клиентов:
💠 клиенты, которые погружают в свои беды, тревоги, заботы, несчастья, требуют проявления к себе индивидуального подхода, дополнительного внимания, бонусов, не учитывая выгоду вашей компании («энергетические вампиры»);
💠 клиенты, которые находится в состоянии враждебности, злости, раздражения, гнева (переговоры с агрессивными клиентами);
💠«особо опасные» клиенты, которые угрожают, лицемерят и обесценивают специалистов в личностном и профессиональном плане, обесценивают потенциал вашей компании;
💠клиенты, которые не позволяют использовать по отношению к себе манипулятивные техники (ориентированы на партнерский стиль); данные клиенты порой не торопятся купить, хотя возможности (и финансы) у них есть.
Изучение алгоритмов отработки всех 4-х моделей. Понимание, в каких случаях использовать партнерский стиль, а в каких – манипуляционный.
Практическое упражнение «Создай нужную волну» для проверки способности каждого участника тренинга отрабатывать все модели клиентов (как партнерским, так и манипуляционным способом).
13:35 - 14:15
Время на обед (не включен в стоимость тренинга)
14:15 - 16:15
БЛОК 6. ТРЕНИРОВКИ
1. Практическая отработка кейсов (актуальных ситуаций, собранных на этапе анкетирования).
Сотрудники делятся на подгруппы (мини группы). Во время практических тренировок:
Прокачиваем» и усиливаем каждого участника тренинга, составляем рекомендации по улучшению его профессиональных умений в области общения и продажи продуктов компании.
Каждый участник тренинга выступает поочередно в роли продавца, в роли клиента, в роли эксперта. Такая 3-х позиционная модель позволит лучше понять процесс общения и ведения переговоров, найти и исправить существующие ошибки, закрепить свои успешные действия, усилить коллег.
Практикой доказано, что специалист делает больше выводов и наблюдений, находясь в роли клиента))
Результат:
1) закрепили на практике изученные модели, проверили на своем личном опыте эффективность этих моделей, составили план по применению моделей в работе;
2) проанализировали навыки продаж каждого участника тренинга, составили список индивидуальных рекомендаций с целью улучшения его профессиональных умений и общения.
Оценка переговорных поединков проводится согласно разработанному чек-листу.
16:15- 16:30
Перерыв на кофе-паузу
16:30 - 18:00
БЛОК 7. Блок по работе с аргументацией и возражениями клиентов
1. Упражнение на логическую аргументацию.
Работа с речевыми шаблонами (логические методы позиционирования)
▢ Работа с аргументацией «Характеристика – выгода» (составляем шаблон, который остается в компании для быстрой адаптации новых сотрудников и усиления существующих)
▢ Отработка основных возражений клиентов методом «Айкидо» (комплимент – аргумент – закрытие), возражения клиентов собираем на этапе анкетирования.
▢ Практическая отработка каждого инструмента (в парах, в минигруппах)
РЕЗУЛЬТАТ: тренировка навыка работать с аргументацией, корректно отработать возражения и закрыть сделку.
2. Завершение тренинга. Подведение итогов.
Изучение техник ресурсного состояния (восстановления после общения с трудными клиентами). Планирование выполнения пунктов домашнего задания.
Награждение участников тренинга сертификатами.
ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ:
- продавец провел «работу над своими ошибками»; ошибки и зоны, требующие дополнительной проработки, выписаны как рабочие задачи (составлен «план усиления» продавца);
- в арсенале продавца имеется набор рабочих инструментов для того, чтобы увеличить свои продажи (например: убедительная аргументация, открытые вопросы, приводящие к договоренности с клиентом, эмоциональная подстройка, закрывающие фразы, подтверждающие фразы и др.);
- у продавца есть понимание того, какой стиль, какие инструменты использовать при общении с разными клиентами (продажи стали более осознанными, уровень ответственности за продажи повысился);
- умение вызывать доверие у большего количества клиентов (чем до тренинга), что увеличивает как продажи, так и репутацию компании.
* Возможно проведение тренинга в корпоративном формате. Программа адаптируется с учетом специфики деятельности и целей Заказчика.
ТРЕНЕРСКИЙ СОСТАВ
Тренеры-практики имеют собственный бизнес и результативный отдел продаж, работающий по предложенным на тренинге технологиям.
Наталья Космач
Бизнес-тренер и практик, руководитель компании «Сталкер-Медиа». Прошла путь от ИП до руководителя отдела продаж и собственной компании. С 2008 проводит тренинги по продажам, переговорам и найму персонала. Провела более 770 тренингов, более 2300 интервью и консультаций по оценке персонала. Самые высокие результаты клиентов — рост продаж на 80%.
Андрей Гриневич
Аналитик бизнес-процессов, соучредитель «Сталкер-Медиа».Аналитик и главный консультант по вопросам управления. За плечами 20 летний опыт управления и десятки реализованных проектов по решению конфликтов и аудиту персонала (СОАО "Беловежские сыры", "Алютех", "Витрум", сеть магазинов "Гарфилд" и др.).
ЧТО ВХОДИТ В ТРЕНИНГ
ФОРМАТ СТАНДАРТ
🞄 2 ДНЯ ТРЕНИНГА (ОЧНО, В УЧЕБНОМ КЛАССЕ)
🞄 Доступ к онлайн-материалам на обучающей платформе (14 дней).
🞄 Проверка домашнего задания (в течение 1-го месяца после тренинга) - входит в стоимость.
VIP-ФОРМАТ
🞄 2 ДНЯ ТРЕНИНГА (ОЧНО, В УЧЕБНОМ КЛАССЕ)
🞄 Доступ к онлайн-материалам на обучающей платформе (14 дней).
🞄 Проверка домашнего задания (в течение 1-го месяца после тренинга) - входит в стоимость.
🞄 Индивидуальная диагностика* (тестирование на личностные качества, уровень воспроизведения и интеллекта) с консультацией для участника тренинга и обратной связью для руководителя.
Дополнительно:
Диагностика по использованию техник продаж на рабочем месте с рекомендациями и последующей корректировкой (оплачивается отдельно).
Переговорные поединки – финальные тренировки спустя месяц после тренинга – от 4 до 8 часов деловых и ролевых игр на оттачивание навыков (оплачивается отдельно).
* VIP-ФОРМАТ Получите обратную связь по soft skill Ваших продавцов после тренинга!
На тренинге «Мастерство активных продаж», наши опытные тренеры не только усилят профессиональные навыки и переговорные техники продавцов, но и проведут оценку их Soft-skills (личностных характеристик).
В итоге продавцы:
- Прокачают свои переговорные навыки.
- Проведут «работу над своими ошибками» в практических тренировках.
- Получат конкретные рекомендации по своему личностному усилению.
В итоге руководитель:
- Узнает, кто его продавец – «Охотник» или «Фермер». В какой роли продавец будет максимально эффективен - в захвате новых рынков, новых клиентов или в обслуживании существующих.
- Узнает, способен ли его продавец работать в долгом цикле продаж, или же он ориентирован на быстрые продажи.
- Мы измерим уровень стрессоустойчивости продавца, и дадим обратную связь о том, как он вдет себя и справляется с конфликтными ситуациями.
- Получит обратную связь о том, нет ли у продавца признаков выгорания.
- Мы измерим, насколько проявлен в продавце «манипулятор», и еще расскажем о многих важных параметрах.
А главное – мы подскажем правильную стратегию управления продавцом!
ЗАПИСАТЬСЯ НА ПРОГРАММУ