Тренинг «РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ КОМПЕТЕНЦИЙ»

1-й день. Основные темы: диагностика сотрудников-руководителей, предоставление базовых данных в сфере управления людьми: система мотивации, функция контроля, модели отношения сотрудников к работе; выявление сложных моментов в работе, планирование, использование типологий для решения конфликтных ситуаций в коллективе и при управлении циклом продаж, техники управления работоспособностью. 

2-й день. Основные темы: отработка полученного материала, тренировки, способы урегулирования сложных (конфликтных) ситуаций, навыки по умению доносить информацию до подчинённых: работа с голосом, с намерением; развитие навыков в сфере «контроля» и делегирования.

Цели тренинга:  

• Диагностика специалистов: определить сильные и слабые стороны каждого участника тренинга, провести анализ личности по типологии, выявить уровень его мотивации 

• Управление продажами: умение доносить полученные навыки до своих подчинённых и обучать их внутри компании 

• Управление персоналом (развитие управленческих навыков): определение зон роста в отделе, выделение потенциального кадрового резерва 

• Управление результатом: научиться выстраивать процесс принятия управленческих решений, работа на результат, достижение запланированных показателей 

• Управление мотивацией: применение мотивационных схем, выявление мотиваторов сотрудников. Отработка практических ситуаций. Рекомендации по конкретным действиям, с целью увеличения мотивации сотрудников 

• Сформировать план развития для каждого специалиста с целью увеличить объем выполняемой работы, а также повысить уровень лояльности и ответственности сотрудников к компании.

 

Особенности нашей программы:

• 50% времени отводится отработке практических навыков (реальные ситуации работы с клиентами), 20% времени отводим для консультаций, 30% - для теоретических основ. 

• Упражнения снимаются на видео с последующим «разбором полётов». Участники получают конструктивную обратную связь о своих компетенциях и индивидуальный план развития. 

• Каждый из участников получает личную консультацию от тренера. Руководители получают консультацию по каждому сотруднику. 

• МЕСЯЦ посттренингового сопровождения (очные встречи, консультации по телефону, скайпу). Это значит, что Вы получаете гарантию качества проведённого тренинга. Если после него у руководителя возникают вопросы в отношении работы отдела продаж, он в течение месяца может консультироваться в нашем центре бесплатно. 

• Предоставляются раздаточный материал, видеосъёмка упражнений и сертификаты участия!

Программа тренинга:

 

ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

 

1. Мотивация на продажу. Самоорганизация рабочего времени руководителя 

• Уровни мышления продавцов – как направлять людей на достижение целей 

• Управление результатом. КОНТРОЛЬ 

• Понимание процесса и результата 

• Еженедельное планирование - задачи на день и обязательный контроль исполнения 

 

2. Типы людей, которые работают в организациях. Как управлять эффективно.Люди и факторы, которые отнимают жизненную энергию и снижают производительность и работоспособность на 30%. Выявление сотрудников, препятствующих работе других или снижающих общую интенсивность работы в коллективе.Вектор направленности окружающих вас людей (жертвы, зрители, игроки). Как улучшить атмосферу в коллективе, больше зарабатывать в продажах, улаживать взаимоотношения, учитывая данные факторы. 

Демонстрационное упражнение «САХАРОК» - понимание того, как каждый сотрудник компании может создавать определенный эмоциональный фон на рабочем месте. 

 

2.1. Управление мотивацией: Шкала мотивов. Не денежная мотивация.

 

3. ТИПОЛОГИЯ СОТРУДНИКОВ/КЛИЕНТОВ – развитие навыка как понимать человека и договариваться с разными людьми 

Техники установления контакта (первое невербальное впечатление, вербальное начало, позитивный настрой, привлечения внимания). 

Треугольник общения – как управлять процессом общения 

Техники подстройки. Методика скрытого управления состоянием другого человека. Способы выведения сотрудников на конструктивный разговор, способы эффективного взаимодействия с персоналом до получения конечного результата. 

Практический блок: упражнения по подстройке к клиенту – «Настройка на клиента – ведение клиента», «Создание эмоциональной волны», «Подтверждение». 

 

3.1 Ориентация в клиенте/сотруднике 

Типология сотрудников/клиентов. Подходы к каждому типу:

• как общаться с доминирующим/авторитарным типом, который требует основательности, конкретики и краткости 

• как правильно общаться с логическим типом, который любит вас поучить и «загрузить» информацией, не согласиться с вами, переубедить вас 

• «эмоциональная» подстройка к эмоционалу, клиенту, который всегда активен 

• подстройка и управление дружелюбным типом, с которым приятно общаться, но сложно достигать результата 

 

3.2. Инструмент «Эмоциональная шкала тонов»: 

• определение эмоционального состояния сотрудника/клиента (в интересе, в скуке, в раздражении, в апатии…) 

• изучение подходов для эффективного взаимодействия с человеком в определённом эмоциональном тоне до получения результата 

• ситуации взаимодействия с различными типами сотрудников, особенности подстройки к собеседникам согласно их тона 

 

3.3. Техники управления эмоциональным состоянием продавцов: 

- управление эмоциональным состоянием, управление работоспособностью. 

- умение отстраиваться от эмоций, проявляемых «сложными» клиентами 

- техники ресурсного состояния продавцов: управление собственными резервами (ресурсами), борьба с утомляемостью на рабочем месте, потерей внимания и интереса к деятельности, повышение энтузиазма и результативности своих действий 

Практический блок: управление эмоциональным тоном на основе техник «Здесь и сейчас», «Перезагрузка», «Управление потоком», «Контакт с окружением» и другие

Результаты 1-ГО ДНЯ: 

• диагностика уровня профессиональных умений, лояльности и желания работать и получать результат каждого участника тренинга; 

• повышение мотивации работать на результат;

• умение регулировать собственное эмоциональное и психологическое состояние (входить в состояние работоспособности, управлять ресурсным состоянием); 

• умение определять тип клиента и подстраиваться к разным типажам; 

• умение вызывать интерес и договариваться со «сложными» людьми; 

• улучшение микроклимата и сплочённости в коллективе; 

• выработка общей стратегии действий компании по созданию внутренней атмосферы и взаимодействия внутри коллектива.

 

По итогам 1 дня обучения проводим консультацию с обратной связью руководителям: 

• обратная связь по потенциалу каждого сотрудника и зоне его роста 

• рекомендации по взаимодействию в коллективе, определение специалистов, способных развивать компанию

Описание изображения

Описание изображения

Описание изображения

ВТОРОЙ ДЕНЬ: Управление персоналом (практические тренировки по развитию управленческих навыков)

3.4. Типология сотрудников. Как влиять на сотрудников, учитывая техники подстройки и «Эмоциональную шкалу» 

Практическое закрепление навыков (кейсы, съёмка на видео). Анализ отснятых переговорных тренировочных блоков: Определение типа и стиля ведения переговоров каждого участника тренинга. Рекомендации по проработке индивидуального стиля. 

Результат: определение зон потенциального развития каждого сотрудника. Выработка эффективных индивидуальных стратегий каждого руководителя

 

4. ТЕХНИКИ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ СОТРУДНИКОВ/КЛИЕНТОВ 

• Техники активного слушания – диагностика продавцов (насколько продавцы применяют данную технику), умение формулировать вопросы закрытого, открытого и альтернативного типа. 

• «Стратегии задавания вопросов» - алгоритм открытых вопросов с заготовленными вариантами. 

• Изучение ведущих потребностей и мотивов клиентов. Определение ведущих мотивов (потребностей) разных групп клиентов. 

Практический блок: работа с кейсами (определение мотива сотрудника и умение направить его в нужное русло). 

 

5. РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ОБЩАТЬСЯ С ПОДЧИНЕННЫМИ, ДЕЛЕГИРОВАТЬ ИМ ЗАДАЧИ

Результаты 2-ГО ДНЯ: 

Расширен круг знаний о себе и о собственном взаимодействии с сотрудниками и клиентами 

Продвинутые навыки управления людьми и переговоров 

Сформированные управленческие компетенции (четырёхкомпонентная система: базовые навыки + управление персоналом + управление результатом + управление мотивацией) 

Составлен план индивидуального развития для каждого специалиста 

Разработана система взаимодействия между руководителями и сотрудниками по решению возникающих сложных задач и позволяющая построить внутреннюю систему обучения сотрудников 

 

Общий результат

выработка управленческих навыков, умение самостоятельно принимать решения и нести ответственность, улучшение атмосферы внутри компании, сплочение и командная работа, создание рабочей группы руководителей-единомышленников, понимание инструментов и технологий, которые позволяют развивать компанию

Ведущие программы:

Описание изображения

Наталья Космач - бизнес-тренер, практик, сертифицированный организационный консультант, консультант по найму персонала. Личный практический опыт работы в продажах с 2001 года. Проводит тренинги с 2007 года. 

Автор программ: тренинги по мастерству продаж; практикумы по переговорам; построение отделов продаж; развитие управленческих навыков; практикумы по возврату дебиторской задолженности;

Владелица собственной компании, управляет работой отдела продаж (от найма до контроля статистик по продажам), делится успешным опытом в данной сфере со своими клиентами. 

 

Андрей Гриневич – консультант и аналитик по бизнес-процессам и человеческим ресурсам, ко-тренер. Базовое образование - экономическое. Дополнительное обучение в сфере найма, оценки и адаптации персонала, решения конфликтов внутри организации (по технологии "Перформии"). Работает с первыми лицам компаний с 2010. Опыт управления персоналом – более 20 лет.

Описание изображения

Описание изображения

Считайте этот код мобильным приложением, чтобы открыть страницу в браузере своего телефона

Описание изображения