- +375 44 567-87-78, +375 29 113-113-2
- Минск, БЦ "Зебра", ул. Сурганова, 61-407
- stalking123
- office@stalking.by
БОЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ДАВАТЬ СКИДКУ ИЛИ НЕТ?
26.06.2024
Наталья Космач – тренер, практик, консультант в области продаж и управления. Опыт проведения тренингов – с 2008 года по настоящее время. Учредитель и руководитель компании ООО «Сталкер-Медиа».
С одной стороны, приятно получать скидки за нужный нам товар, это ведь сокращает наши расходы на покупку.
С другой стороны, существуют продукты и услуги, качество которых для нас имеет большое значение, и которые мы купим в любом случае – даже если скидку нам не предложат.
Существуют клиенты, которые принципиально не покупают дешевый товар, они считают, что «дешево – значит низкого качества».
Как же действовать продавцу, который работает в отделе продаж, задача которого - продавать и приводить деньги в свою компанию?
🤔 «Не предоставлю клиенту скидку – не продам товар вовсе, ведь он купит его у конкурента, который эту скидку ему предоставит»!
☹️ «Предоставлю скидку – продам товар за бесценок, не заработаю ни я, ни компания».
С такой ситуацией встречается каждый продавец.
С такой ситуацией встречается каждый продавец!
Мы выделяем несколько типов продавцов:
1. Продавец, который о клиенте заботится больше, чем о собственной компании.
Он не может не дать «скидочку», ему это сделать крайне неудобно! Такой продавец часто использует ласково-уменьшительные суффиксы при общении: «счетик», «заявочка», «договорчик» …
При общении с резким клиентом, такой продавец теряется, старается смягчить клиента, много суетиться, чем вызывает по отношению к себе еще больше раздражения у резкого клиента.
«Прогибаясь» под клиента, такой продавец часто обесценивает себя, свой труд и товар своей компании!
2. Продавец-боец, который сразу же начинает объяснять клиенту, что хорошее дешево не стоит.
Такой продавецне станет лебезить перед клиентом и задабривать клиента «скидочками». Он четко отстаивает позиции и интересы компании.
И «мягкие» клиенты предпочитают не иметь с ним дел.
3. Продавец, который не противоречит желанию клиента сэкономить деньги при покупке.
Однако он умеет показать выгоды и преимущества товара таким образом, что часто клиент, который планировал сэкономить, наоборот, покупает товар на большую сумму.
При общении с таким продавцом клиент держит свое внимание не на стоимости товара, а на его ценности для себя!
Как это можно сделать?
Чисто технически, для этого можно использовать два подхода:
| ➖ манипулятивный подход (навязывающий клиенту условия с более высоким чеком), от которого клиент не может отказаться; |
| ➖ партнерский подход, при котором клиент самостоятельно принимает решение не требовать скидки, а повысить чек своей покупки, потому что считает это разумным. |
Вы можете оценить себя или сотрудников отдела продаж и увидеть, какого типа продавцов у Вас больше всего.
Продавцы третьего типа заключают сделки с клиентами не благодаря «скидочкам», а благодаря своему умению общаться с клиентами правильно!
И клиенты уважают тех продавцов, которые умеют донести ценность своего продукта, объяснить, как его продукт сможет помочь решить проблемы клиента, какой результат клиент получит от его использования.
✔️ Благодаря нашему простому алгоритму, каждый толковый продавец сможет заключать сделки с любым типом клиентов (агрессивными, ноющими, манипулирующими, терроризирующими, выпрашивающими скидки и бонусы и др.).
А стажеры отдела продаж сразу после обучения заключают контракты и приводят деньги в компанию!
Однако, если Ваш отдел состоит из продавцов первого типа, возможно решение Вашей ситуации будет заключаться в правильном найме, а не в обучении.
YouTube-канал Сталкер-Медиа! Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезные видеозаписи!