- +375 44 567-87-78, +375 29 113-113-2
- Минск, БЦ "Зебра", ул. Сурганова, 61-407
- stalking123
- office@stalking.by
ВОЗРАЖЕНИЕ ИЛИ СОПРОТИВЛЕНИЕ? ПРОВЕРЬТЕ СВОИХ ПРОДАВЦОВ!
23.11.2022
Наталья Космач – тренер, практик, консультант в области продаж и управления. Опыт проведения тренингов – с 2008 года по настоящее время. Учредитель и руководитель компании ООО «Сталкер-Медиа».
Руководитель кадрового агентства "Exelect Беларусь" (с 2017).
Рынок постоянно совершенствуется, и продавать, как раньше, не получается. Техники втюхивания «купи-купи» и «предложение действует только сегодня», как Вы заметили, работают не со всеми клиентами.
Продавец должен быть клиентоориентированным, т.е. понять запрос и боль клиента (услышать его), а затем решить его вопрос!
Можно выпускать качественный и функциональный продукт, опережая конкурентов, но если не уметь его продавать, прибыли и развития придется ждать долго!
Поэтому, всё больше техник и методик продаж появляется в компаниях, но какие из них действительно работают и дают наибольший результат?
В арсенале наших тренеров-практиков (а мы более 13 лет применяем эти техники и в собственном отделе продаж, и с нашими клиентами) часто вызывает интерес следующая техника.
Техника «Айкидо» - применяется при работе с возражениями, отговорками и «наездами» клиентов на продавцов. В отличии от классической техники снятия возражения, продавец не вступает в спор с клиентом.
Смысл «Айкидо» - задействовать энергию клиента , сняв «блокировку» клиента, не вызвав у него дополнительные споры и агрессию.
Работа с возражениями считается самой «горячей темой» в продажах.
Основной запрос специалистов отделов продаж часто звучит так: «Научите снимать возражения клиентов!»
Давайте будем помнить, если возражение возникло, значит продавец и клиент к нему пришли! Значит не были проработаны предыдущие этапы продаж.
Существуют дополнительные техники общения и переговоров, которые являются профилактикой возражений.
Самый успешный переговорщик Вашей компании наверняка эти техники и подходы знает и применяет. Он использует дополнительные подходы, не стремясь мгновенно бежать и сражаться с возражениями.
Например, техника «Комплиментинг»
(которую 80% продавцов не умеют выполнить правильно)!
Или техника подстройки к клиенту, с пониманием того, какой стиль переговоров следуют использовать именно с ним
(навязывание, жесткий стиль или партнерский), позволяет в переговорах достичь понимания без лишних споров.
Ваши продавцы умеют применять эти техники?
Часто продавцыпутают «этап работы с возражениями» (который наступает как правило после «этапа презентации») с «этапом снятия сопротивления клиента» (этот этап возникает при «входе в контакт», т.е. еще до самой презентации).
Примеры фраз – сопротивлений: «У нас есть поставщик», «Мне неудобно разговаривать», «Когда Вы мне понадобитесь – я Вас сам найду», «Перезвоните мне весной» … и т.д.
