- +375 44 567-87-78, +375 29 113-113-2
- Минск, БЦ "Зебра", ул. Сурганова, 61-407
- stalking123
- office@stalking.by
Для руководителей компаний, коммерческих директоров, начальников отделов продаж, для всех менеджеров, которым приходится сталкиваться с вопросами погашения дебиторской задолженности
Цель практикума:
Задачи:
• Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
• Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
• Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
• Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
• Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
• Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
• Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
• Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.
Программа практикума:
1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
• Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии
• Классификация долгов
• Классификация подходов к взысканию долгов.
• Этапы существования дебиторской задолженности
• Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
• Матрица «долговых коммуникаций».
• Проблемные долги: особенности работы
• Применение системы мер и правил, при работе с должниками
Открывающее упражнение:
«Дебиторская задолженность, сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников
2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.
• Психология отношения к долгу.
• Причины возникновения задолженностей.
• Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
• Анализ ситуации, мотивов, выявление ключевых точек для воздействия.
• Моделирование поведения должника.
• Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
• Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».
Упражнение – ролевая игра:
«Язык общения с клиентом» Определение портрета и мотивов клиента
3. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
4. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
5. Работа с типичными отговорками и уловками должника.
6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др.
