Неопубликованная запись
Практикум «СЕКРЕТЫ ПЕРЕГОВОРЩИКА. СПИН-приемы и отработка возражений» 03.10.2023
💥 Техника СПИН-продаж позволяет «вскрывать боли» клиентов! ❗ Главное в этой технике:
➖ уметь располагать клиента к общению, чтобы он продолжал диалог с Вами
➖ уметь задавать открытые вопросы таким образом, чтобы клиенту увидел и понял выгоду работы с вами!
Термин СПИН – это аббревиатура, составленная из первых букв названий типов вопросов:
1⃣ СИТУАЦИОННЫЕ вопросы. Целью является выяснить у клиента текущее положение его дел. Пример: Каким оборудованием сейчас пользуетесь для…?
2⃣ ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы. Целью является четко обозначить проблему, которая важна для клиента, выяснить причины неудовлетворенности. Пример: Что нам обязательно нужно учитывать при поставке оборудования…?
3⃣ ИЗВЛЕКАЮЩИЕ вопросы. Целью является помочь клиенту осознать значимость проблемы и показать, какие последствия могут быть от этой проблемы. Пример: Сколько времени и денег тратите на устранение поломки…? Как эта проблема влияет на производство?
4⃣ НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы. Целью является объяснение пользы от покупки продукта клиенту. И необходимо это сформулировать так, чтобы клиент сам понял и проговорил, как Ваш продукт решит его проблему. Пример: Если бы удалось уменьшить простои работы из-за поломок, как бы это повлияло на прибыль?
✅ Помимо СПИН-технологии на нашем практикуме мы отрабатываем ряд возражений («Мы работаем с другим поставщиком», «У Вас дорого!») и используем алгоритм снятия фиксированных идей.
УЧАСТНИКИ О ПРАКТИКУМЕ:
Было интересно поучаствовать в практикуме, получить реальный опыт общения с профессиональным бизнес-тренером. Посмотреть на себя со стороны, проработать возражения; научиться работать с продажами «на вау» и «через боль». Научиться нейтрализации фиксированной идеи.
Специалист отдела продаж Частное предприятие «ИНСТЭЛ»
Понравился СПИН-подход – очень актуально. Отработка возражений – важная составляющая в продажах, фиксированная идея – интересно выявлять. И конечно продажи «через боль»! Эффективно можно и стоит применять. Спасибо большое!
Специалист по рекламе ООО «Рекламаград»
Не хватает бумаги все описать, да и писать я не сильно люблю. Буду практиковать СПИН на собственнике компании.
Специалист по работе с клиентамиООО «Надежные инструменты»
Впервые была на Ваших тренингах, поэтому особых ожиданий не было. Спасибо за обучение, мне, как тренеру, бывает сложно угодить Хочется больше поработать над комплиментингом. Заинтересовала техника нейтрализации фиксированной идеи, хочется ее в первую очередь практиковать. Продажа через боль сложнее, оставлю на потом.
Специалист по обучению ЗАО «БеСТ»
Буду при общении с заказчиками больше задавать открытых вопросов, работать над возражениями согласно технике, которой обучилась на курсе.
Заместитель директора ООО «Декор-эффект»
Понравилась нейтрализация фиксированной идеи, алгоритм работы «через боль». Буду прорабатывать применение в работе, а именно в общении с клиентами.
Специалист по рекламе ИП Жилюк В.М.
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ СОЦ.СЕТИ!
