Тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
 

Тренинг для руководителей продаж и менеджеров отдела продаж 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

 

• Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.

Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).

Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.

 

Задачи тренинга:

 

•Научится выстраивать стратегию отношений с каждым конкретным клиентом. 

•Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом. 

•Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов. 

•Научиться планировать ход сделки и управлять разговором в процессе продажи. 

•Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN» (СПИН). 

•Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту. 

•Научиться поддерживать дальнейшее партнёрство с клиентом. 

•Освоить стратегии работы с возражениями и рекламациями.  

Описание изображения

 

Семинар проводит: Сотникова Татьяна Владимировна.

Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп.

Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 

15-летний опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. 

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура. 

ПРОГРАММА 

1 день

1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ. Деловые коммуникации в продажах

Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах": 

• Специфика и модель «больших» продаж. 

• Стратегии продаж (сложности и особенности). 

• Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение). 

• Структура и этапы процесса продажи. 

Открывающее упражнение - «Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы». Разбор кейсов от участников. Выявление проблемных моментов, включение их в дальнейшую практическую отработку.

2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
Поэтапная стратегия: 
• Создание партнерских отношений с клиентом. Подготовка к встрече. 
• Планирование возможных проблем и потребностей клиента. 
• Ориентация на цели и задачи клиента. 
• Снятие барьеров коммуникаций. Убедительность в общении. 
• Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах. 
• Оценка результативности контакта с клиентом
Упражнение – ролевая игра «Язык общения с клиентом»
Результат: Продавец понимает, как построить процесс общения таким образом, чтобы максимально контролировать ход переговоров. Умеет составлять план поэтапного продвижения с промежуточными целями, которых необходимо достичь для закрытия сделки.

Описание изображения

 3. ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ С ЛПР (лицо, принимающее решение)

•ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности 

•Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение 

Классификация ЛПР – по Рекхэму: 

- центр восприимчивости, 

- центр неудовлетворенности,

- центр власти.

 

Упражнение – поиск «агента влияния» в компании клиента 

4. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента. 
• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. 
• Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. 
• Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. 
• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. 
Упражнение - Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН. 
Результат:Специалисты умеют задавать «нужные» вопросы и находить проблемные зоны у покупателя. Понимают особенности каждого типа вопросов для выяснения реального положения дел у клиента. Формируют список вопросов с учетом специфики работы собственной компании. 
 

Описание изображения

 

2 день

1. ОРИЕНТАЦИЯ В КЛИЕНТЕ И ЕГО ПОТРЕБНОСТЯХ
Разбираем со специалистами понятие «Лояльного клиента» (на примерах). Выделяем особенности общения с разными типами клиентов. Разделяем потребности на «скрытые» и «явные». 
Работа с клиентами на стадии исследования потребностей: 
•Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта. 
•Списки контрольных вопросов – примеры СПИН- вопросов из практики. 
•Анализ информации, полученной после задавания клиенту вопросов 
•«Психологическая инерция» и способы ее преодоления. 
•Усиление «нужных» нежелательных эффектов. Переформулирование нежелательных эффектов в бизнесе клиента в «желательные» для продавца. 
•Достижение согласованного решения, на основе которого формируется окончательное коммерческое предложение. 
Упражнение - ролевая игра «Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента. 
Результат:Специалисты понимают, как выяснить и сформировать потребность клиента в своём продукте. Умеют использовать в продажах «скрытые» мотивы покупателя.
2. ДЕМОНСТАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ 
1. Правила эффективной презентации. 
2. Конкурентные преимущества компании 
3. Характеристики товара/услуги 
4. Преимущества товара/услуги 
5. Выгоды товара/услуги 
Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников. Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту» 
Результат: Специалисты имеют четкую систему позиционирования своего продукта в зависимости от проблем клиентов; умеют этично
3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ
Разбираем, возражение клиента как скрытую потребность. Строим алгоритм работы с возражениями: 
1.Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное от ложного. 
2.Классифицируем возражения: 
 -возражения по цене, 
 -возражения по продукту, 
 -возражения по компании, 
 -возражения по принятию решения о сотрудничестве 
3.Разбираем частные формы ответов на возражения: 
 -логический способ, предъявление трех причин 
 -эмоциональный способ, метафоры, поговорки, пословицы, изречения, 
 -ссылка на нормы, 
 -сдвиг в прошлое и сдвиг в будущее, -сосредоточение на позитиве,
 -смена роли клиента 
4.Учимся расставлять акценты: ценность, цена, польза
 -соотношение цены и ценности, обоснование цены, основные правила работы с ценой 
Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников 
Результат:Продавцы не боятся возражений, а рассматривают их как интерес к продукту; умеют определять правдивость возражений и работать на улаживание клиента; умеют позиционировать свой продукт с учётом проблем клиента этично преподносят решение проблемы для клиента. 
4. ВЫСТРАИВАНИЕ ДЛИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ 
•Анализ процесса переговоров и продаж 
•Учет интересов клиента после осуществления продажи 
•Формы сопровождения клиента 
•Поводы контактов 
•Получение рекомендаций 
5. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА 
Награждение участников тренинга. Разбор сложных ситуаций, сформулированных участ-никами тренинга в первый день. Разработка стратегий, позволяющих решить проблему.
 
ПО ИТОГАМ ТРЕНИНГА ВАШИ СПЕЦИАЛИСТЫ: 
•умеют быстро выходить на лицо, принимающее решение 
•умеют планировать и контролировать ход сделки 
•умеют задавать «нужные вопросы» и формировать потребность для клиента 
•увеличивают количество клиентов, которые будут обсуждать Вашу сделку, а не просто сливать продавца 
•избегают «отсрочек» и достигают результата быстрее 
•умеют позиционировать Вашу компанию с учетом проблем клиентов 
•чувствуют себя уверенно в общении с клиентами и не боятся возражений 
•увеличивают конверсию завершения сделок за счёт применения навыков «СПИН-вопросов»
 
 

Описание изображения

Считайте этот код мобильным приложением, чтобы открыть страницу в браузере своего телефона

Описание изображения