Тренинг "СПИН-ПРОДАЖИ. SPIN – технология больших продаж"
 

Тренинг для руководителей продаж и менеджеров отдела продаж 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

 

• Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для ведения продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке.

Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).

Формирование коммуникативных навыков выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом.

 

Задачи тренинга:

 

•Научится выстраивать стратегию отношений с каждым конкретным клиентом. 

•Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом. 

•Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов. 

•Научиться планировать ход сделки и управлять разговором в процессе продажи. 

•Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN» (СПИН). 

•Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту. 

•Научиться поддерживать дальнейшее партнёрство с клиентом. 

•Освоить стратегии работы с возражениями и рекламациями.  

Описание изображения

 

Семинар проводит: Сотникова Татьяна Владимировна.

Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп.

Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 

15-летний опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. 

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура. 

ПРОГРАММА 

1 день

1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ. Деловые коммуникации в продажах

Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах": 

• Специфика и модель «больших» продаж. 

• Стратегии продаж (сложности и особенности). 

• Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение). 

• Структура и этапы процесса продажи. 

Открывающее упражнение - «Этапы продаж, возникающие сложности и проблемы». Разбор кейсов от участников. Выявление проблемных моментов, включение их в дальнейшую практическую отработку.

2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

Поэтапная стратегия: 

• Создание партнерских отношений с клиентом. Подготовка к встрече. 

• Планирование возможных проблем и потребностей клиента. 

• Ориентация на цели и задачи клиента. 

• Снятие барьеров коммуникаций. Убедительность в общении. 

• Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах. 

• Оценка результативности контакта с клиентом

 

Упражнение – ролевая игра «Язык общения с клиентом»

Результат: Продавец понимает, как построить процесс общения таким образом, чтобы максималь-но контролировать ход переговоров. Умеет составлять план поэтапного продвижения с промежуточными целями, которых необходимо достичь для закрытия сделки.

Описание изображения

 3. ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ С ЛПР (лицо, принимающее решение)

•ЛРП, уровень его полномочий, определение принадлежности 

•Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение 

Классификация ЛПР – по Рекхэму: 

- центр восприимчивости, 

- центр неудовлетворенности,

- центр власти.

 

Упражнение – поиск «агента влияния» в компании клиента 

 

4. Модель СПИН - специфика и практика формулирования вопросов, выявляющая и развивающая потребности клиента. 

• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. 

• Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. 

• Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. 

• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. 

 

Упражнение - Формирование Банка вопросов, для продажи продукта по технике СПИН. 

Результат:Специалисты умеют задавать «нужные» вопросы и находить проблемные зоны у поку-пателя. Понимают особенности каждого типа вопросов для выяснения реального поло-жения дел у клиента. Формируют список вопросов с учетом специфики работы соб-ственной компании. 

 

Описание изображения

 

2 день

1. ОРИЕНТАЦИЯ В КЛИЕНТЕ И ЕГО ПОТРЕБНОСТЯХ

Разбираем со специалистами понятие «Лояльного клиента» (на примерах). Выделяем осо-бенности общения с разными типами клиентов. Разделяем потребности на «скрытые» и «явные». 

Работа с клиентами на стадии исследования потребностей: 

•Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта. 

•Списки контрольных вопросов – примеры СПИН- вопросов из практики. 

•Анализ информации, полученной после задавания клиенту вопросов 

•«Психологическая инерция» и способы ее преодоления. 

•Усиление «нужных» нежелательных эффектов. Переформулирование нежелатель-ных эффектов в бизнесе клиента в «желательные» для продавца. 

•Достижение согласованного решения, на основе которого формируется оконча-тельное коммерческое предложение. 

 

Упражнение - ролевая игра «Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми моти-вами» клиента. 

Результат:Специалисты понимают, как выяснить и сформировать потребность клиента в своём продукте. Умеют использовать в продажах «скрытые» мотивы покупателя.

 

2. ДЕМОНСТАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ 

1. Правила эффективной презентации. 

2. Конкурентные преимущества компании 

3. Характеристики товара/услуги 

4. Преимущества товара/услуги 

5. Выгоды товара/услуги 

 

Упражнение «Конкурентные преимущества продукции, продавца, компании», разбор кейсов от участников. Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту» 

Результат: Специалисты имеют четкую систему позиционирования своего продукта в зависимости от проблем клиентов; умеют этично

 

3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ

Разбираем, возражение клиента как скрытую потребность. Строим алгоритм работы с возражениями: 

1.Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное от ложного. 

2.Классифицируем возражения: 

 -возражения по цене, 

 -возражения по продукту, 

 -возражения по компании, 

 -возражения по принятию решения о сотрудничестве 

3.Разбираем частные формы ответов на возражения: 

 -логический способ, предъявление трех причин 

 -эмоциональный способ, метафоры, поговорки, пословицы, изречения, 

 -ссылка на нормы, 

 -сдвиг в прошлое и сдвиг в будущее, -сосредоточение на позитиве,

 -смена роли клиента 

4.Учимся расставлять акценты: ценность, цена, польза

 -соотношение цены и ценности, обоснование цены, основные правила работы с ценой 

 

Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников 

Результат:Продавцы не боятся возражений, а рассматривают их как интерес к продукту; умеют определять правдивость возражений и работать на улаживание клиента; умеют пози-ционировать свой продукт с учётом проблем клиента этично преподносят решение про-блемы для клиента. 

 

4. ВЫСТРАИВАНИЕ ДЛИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ 

•Анализ процесса переговоров и продаж 

•Учет интересов клиента после осуществления продажи 

•Формы сопровождения клиента 

•Поводы контактов 

•Получение рекомендаций 

 

5. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА 

Награждение участников тренинга. Разбор сложных ситуаций, сформулированных участ-никами тренинга в первый день. Разработка стратегий, позволяющих решить проблему.

 

 

ПО ИТОГАМ ТРЕНИНГА ВАШИ СПЕЦИАЛИСТЫ: 

•умеют быстро выходить на лицо, принимающее решение 

•умеют планировать и контролировать ход сделки 

•умеют задавать «нужные вопросы» и формировать потребность для клиента 

•увеличивают количество клиентов, которые будут обсуждать Вашу сделку, а не просто сливать продавца 

•избегают «отсрочек» и достигают результата быстрее 

•умеют позиционировать Вашу компанию с учетом проблем клиентов 

•чувствуют себя уверенно в общении с клиентами и не боятся возражений 

•увеличивают конверсию завершения сделок за счёт применения навыков «СПИН-вопросов»

 
 

Описание изображения

Считайте этот код мобильным приложением, чтобы открыть страницу в браузере своего телефона

Описание изображения