Тренинг «КЛИН - технология перехвата и удержания клиентов»

Тренинг для руководителей продаж и менеджеров отдела продаж 

Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН) -работает, если вы находитесь в тендере с другими участниками рынка (конкурентами), клиент уже имеет постоянного поставщика, если потенциальный клиент выбирает между вами и вашим конкурентом или клиент впервые мониторит рынок и не знает, кого из компаний выбрать для дальнейшего сотрудничества.

Основная идея модели продаж по методу КЛИН заключается в том, что клиент обращает внимание не столько на сам продукт, сколько на разницу между различными предложениями. 

Эффективность продавца напрямую зависит от используемой им модели продаж. Задача продавца, работающего по технологии КЛИН, состоит в выявлении (или формировании) неудовлетворенности отношениями клиента с его нынешним поставщиком.

Название метода и обусловлено тем, что продавец должен вбить «клин» между покупателем и его настоящими поставщиками — вашими конкурентами.

 

ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ТРЕНИНГА ВЫ сформируете:


• Понимание структуры продаж по методике КЛИН 

• Цели проведения маркетингового анализа клиентов и конкурентов 

• Уникальные конкурентные преимущества и позиционирование вашей компании на рынке 

• Навыки перехвата клиента по технологии КЛИН 

• Навыки удержания старых клиентов

 

Описание изображения


Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп.

Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 

15-летний опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. 

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура. 

ПРОГРАММА 

1. «Перехват» клиента – стратегии и инструменты 

• Стратегический конкурентный анализ 

• Сбор и анализ информации 

• Постановка целей перехвата 

• Разработка стратегии перехвата 

• Ценовое позиционирование 

• Управление товарным предложением 

• Маркетинговые коммуникации для перехвата

 

Упражнение «Конкурентный анализ рынка» 

Деловая игра «Привлечь клиента Коммерческим предложением, от которого нельзя отказаться»

2. Построение взаимоотношений с клиентами

• Классификация клиентов в компании

• Определение количества, уровня и качества планируемых отношений.

• Пирамида потребностей и Квадрат мотивов

• Способы «закрепления клиентов за компанией»

• Отсев «проблемных» клиентов

• РАСТЯЖКА – как метод сравнительной аргументации

• «Зацепки» перехвата - наши лучшие на рынке преимущества

• Навыки успешного перехватчика

 

Упражнение «Построение таблицы РАСТЯЖКА»

Деловая игра «Заключение долгосрочного договора с клиентом»

Описание изображения

Описание изображения

3. Структура модели КЛИН 

• Алгоритм перехвата клиентов SIMPLE (strategy, information, marketing, personal, loyalty, etics) 

• Семь законов системы КЛИН 

• Стадии продаж по модели КЛИН 

     Стадия 1 - Поиски больного места 

     Стадия 2 - Предложение обезболивающего средства 

     Стадия 3 - Ликвидация конкурентов 

                        а. Методика вступительных вопросов, «кавычки», «полка» 

                        б. Этические аспекты конкурентной борьбы 

                        в. Позиционирование (отстройка) от конкурентов 

 

Упражнение «Разработка сценария КЛИН» 

Деловая игра «Перехвати клиента»

 

4. Удержание клиента (противостояние перехвату) 

• Причины ухода клиентов 

• Стратегии удержания клиентов 

• Противостояние ценовой атаке 

• Противостояние маркетинговой активности 

• Этика конкурентной борьбы 

• Поведение в случае «окончательного ухода». 

 Упражнение «Перечень причин ухода клиентов и способы их удержать» 

 

5. Программы удержания клиентов 

• Виды программ удержания клиентов 

• Немонетарные и Материальные формы поощрения лояльности 

• Показатели программ удержания/ лояльности (регулярность и объёмы покупок, клиентские предпочтения, количество претензий, клиентские рекомендации) 

• Оценка эффективности программ 

 

Упражнение «Разработка программы удержания клиентов» 

Деловая игра «Удержи клиента от «приглашения конкурента»» 

 

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Описание изображения

Считайте этот код мобильным приложением, чтобы открыть страницу в браузере своего телефона

Описание изображения