Клиент покупает по нескольким причинам: 

1️⃣ Он восхищен продуктом, готов много заплатить, чтобы стать обладателем прекрасных вещей (крутого особняка, дорогостоящего интерьера, сервиса премиум-класса)
2️⃣ Он стоит перед выбором между плохим и очень плохим вариантом (не купишь качественное оборудование, сертифицированный товар – потеряешь потом больше, чем сэкономишь сейчас). 

По какой из указанных причин покупают Ваши клиенты? 

 🙌🏻 Если по второй – техника СПИН-продаж станет важным инструментом для Ваших продавцов. 

СПИН помогает плавно подводить клиента к сделке, «вскрывая» его боли и помогая клиенту самому увидеть выгоду от сотрудничества (особенно в продажах сложного технического оборудования или на высокие чеки, где нужно обосновывать стоимость). 

СПИН — это аббревиатура, составленная из первых букв названий типов вопросовЁ: 

1️⃣ СИТУАЦИОННЫЕ вопросы
Ими пользуются многие продавцы. Но это не главные вопросы, а всего лишь разогрев в переговорах, которые минимально влияют на исход переговоров.

2️⃣ ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы
Ими пользуется около 50% продавцов и обычно их изучают на базовых тренингах по продажам.

3️⃣ ИЗВЛЕКАЮЩИЕ вопросы
С ними у продавцов совсем плохо, потому что продавцы:
- Привыкли делать выводы вместо клиента.
- Слабо изменяют точку зрения самого клиента, а их выводы не совсем являются истиной для клиентов.
- Не понимают важность этих вопросов и боятся задавать их клиенту.

4️⃣ НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы
С ними продавцам немного проще справиться. Но, если Вы задаете их не в нужный момент, клиент может так и не увидеть, как Ваш продукт может ему быть полезным. 

СПИН-продажи – не простая наука, но при её освоении качество Ваших переговоров заметно вырастет. 

✔️ Клиенты сами смогут формулировать свои задачи и видеть выгоду Вашего продукта. 

✔️ Сложные клиенты будут меньше «выбивать» скидки, потому что увидят для себя и реальные угрозы, и реальную ценность. 

✔️ Продавцы перестанут «презентовать» продукт – начнут показывать, как Ваш продукт решает конкретные задачи бизнеса клиента, не снижая стоимость ради сделки.

УЧАСТНИКИ О ПРАКТИКУМЕ:

Первый опыт «классических» тренингов по продажам. Очень интересно, информативно, живо. Много практических кейсов – что наиболее полезно и откладывается в голове. Возможно, некоторые техники, по моему мнению, не совсем могут подходить для моей сферы. Но многие другие техники – полезные, буду применять. Лектору отдельное спасибо: живо, профессионально, время прошло просто незаметно. Супер! Спасибо.
Менеджер по продажам ООО «ТоталЛаб» 

Понравился алгоритм работы через боль, постараюсь его применять для быстрых продаж. СПИН буду применять для долгих продаж с длинным циклом. Постараюсь задавать больше извлекающих вопросов.
Менеджер по продажам ООО «Аквафлора» 

Как всегда, было интересно, продуктивно. Заряд положительных эмоций. Только развития Вам и процветания!!!
Менеджер по продажам ООО «Аквафлора» 

Спасибо за полезную информацию. Как всегда, всё очень интересно и полезно, очень позитивно и душевно.
Менеджер отдела продаж ООО «ОранжДолфинПлюс»  

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ СОЦ.СЕТИ! 

 #nataliakosmach  #сталкермедиа  #бизнес   #персонал #HR 

 YouTube ●  Facebook ●  Инстаграм ●  ВКонтакте ●  LinkedIn