Тренинг «МАСТЕРСТВО АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»

«Искусство продаж – это искусство переубедить и убедить клиента»

НАШИ ОТЛИЧИЯ:

 

• тренинг проводят два тренера-практика, имеющих собственный бизнес и результативный отдел продаж, работающий по данным технологиям. Вы получите в 2 раза больше компетентной обратной связи, мы смоделируем и проанализируем любые ситуации; 

50% времени отводится отработке практических навыков (реальные ситуации работы с клиентами). Это реальное закрепление на практике изученных техник и подходов! 

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

 

Освоить готовый набор техник общения и получить набор речевых модулей (стандартов, работающих в продажах), которые могут использовать как обученные на нашем тренинге сотрудники, так и будущие сотрудники вашей компании 

• Отработать и закрепить на практике действия в отношении продажи, продвижения, позиционирования товаров (услуг) вашей компании, с учетом специфики вашего бизнеса (без психоанализа!)

• Руководители, которые поймут и будут знать ЧТО необходимо контролировать в отеле продаж, смогут внедрить и контролировать изученные техники (знания не уйдут в песок!) 

ЗАДАЧИ:

Освоить техники общения с клиентами (по телефону и при проведении личной встречи), влияющие на увеличение продаж и позволяющие отстроиться от конкурентов 

Отработать техники и приёмы, работающие в продажах: освоить техники подстройки к разным типам клиентов, позиционировать отличие от конкурентов, развить навык доводить сделку до оплаты

Диагностика специалистов: определить сильные и слабые стороны каждого сотрудника, предложить рекомендации по развитию техник продаж и достижения максимальных результатов 

Замотивировать сотрудников на рост продаж: преодолеть страхи и ограничения, усилить желание специалистов продавать, отработать успешные стратегии в процессе продаж каждого участника тренинга 

• Прописать работающие СКРИПТы, усиливающие аргументацию

 

ОСОБЕННОСТИ НАШЕЙ ПРОГРАММЫ:

Упражнения снимаются на видео с последующим «разбором полётов». Участники получают конструктивную обратную связь о своих компетенциях и индивидуальный план развития. 

Руководитель получает консультацию о потенциале, возможностях профессионального роста каждого сотрудника и отдела продаж. Тренеры специализируются в сфере продаж и управления человеческими ресурсами, поэтому вы не только получаете натренированных сотрудников, но и компетентные рекомендации по каждому сотруднику с определениями зон роста и возможного развития каждого сотрудника в рамках вашей компании

Дополнительные видеоматериалы, СКРИПТы, выполнение домашнего задания после проведения тренинга 

МЕСЯЦ посттренингового сопровождения (очные встречи, консультации по телефону, скайпу). Это значит, что Вы получаете гарантию качества проведённого тренинга. Если после него у руководителя возникают вопросы в отношении работы отдела продаж, он в течение месяца может консультироваться в нашем центре бесплатно. 

• Предоставляются раздаточный материал, видеосъёмка упражнений и сертификаты участия!

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Первый день

 

1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ 9.30 – 11.00

Знакомство с участниками. Обозначение основных проблем в продажах.Классическая лестница продаж. Конечные явления на каждой ступениТри способа продаж. Шкала реактивных продаж. Круг восприятия (свой – чужой) 

 

2. КЛИЕНТИНГ. ПОДСТРОЙКА К ТИПАМ КЛИЕНТА 11.15 – 13.15

Типология клиентов. Определение типа клиента по голосу (что важно в телефонных продажах), составление стратегии взаимодействия с каждым типом клиентов: стратегия ведения переговоров с лидирующим типом, эмоциональным, дружественным и логическим типажом 

Типы сопротивления клиентов: основные типы сопротивлений и способы их отработки 

Результат: 

• продавец умеет по голосу типировать клиента; 

• продавец понимает, как клиенты принимают решения, подстраивается к ним и проводит переговоры, учитывая особенности клиента, достигая общей реальности с клиентом, добиваясь результата в продажах за более короткое время 

• продавец получил пошаговую технологию снятия сопротивления у клиента 

Практический блок: определение типа каждого участника тренинга, выстраивание эффективного коммуникационного взаимодействия с разными типажами (в том числе «сложными»), наработка личных стратегий по взаимодействию с окружающими людьми. Урегулирование межличностных взаимоотношений внутри коллектива. 

Руководитель в качестве обратной связи получает рекомендации о том, как выстроить в компании саморегулирующуюся систему взаимоотношения сотрудников друг с другом, как улучшить взаимопонимание в коллективе, как снизить межличностные конфликт и увеличить сплочённость коллектива.

 

3. ПОДСТРОЙКА К КЛИЕНТАМ СОГЛАСНО «АУДИАЛЬНОЙ ПОДСТРОЙКЕ» 14.00 -15.30

• Три зоны в аудиальной подстройке 

• Ситуации продаж в различных зонах (обещает, но не платит; постоянно гневается; оскорбляет; меняет свои решения; не выполняет договорных обязательств…) 

• Система внутренней защиты при работе с негативно настроенными клиентами 

• Подстройка к клиентам при взимании просроченной задолжности

 

4.ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ. ОТРАБОТКА ПЕРВОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ 15.45 – 17.45

Практический блок: «Снятие сопротивления у клиента при холодном контакте» (кейсы - запись на видео). Практические тренировки проводятся согласно разработанного шаблона «Чек-листа базового контроля». Определение и закрепление удачных переговорных стратегий каждого участника тренинга. Определение неэффективных стратегий, корректировка. Рекомендации по проработке индивидуального стиля продаж. 

РЕЗУЛЬТАТ: настройка навыка каждого продавца понимать клиента, определять его тип сопротивления, проходить через сопротивление клиента, с максимальной подстройкой, договариваться с клиентом о следующем шаге

Описание изображения

Описание изображения

Описание изображения

Второй день

 

5. ВЫЯСНЕНИЕ ЦЕННОСТЕЙ ТОВАРА (УСЛУГИ) И ОТЛИЧИТЕЛЬНЫХ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ 09.30 – 11.30

Перевод мышления продавцов в область клиентоориентированности 

Поиск отличительных особенностей вашей компании, её конкурентных преимуществ. Треугольники «Я – продукт – компания»; «Мы – Вы – они» 

Упражнение: «Что вы продаете вашим клиентам?» Анализ полученных ответов с точки зрения пользы для клиента 

Оценка уровня продавца

Основные мотивы клиентов при покупке товара / услуг. Домашнее задание. 

 

6. АРГУМЕНТАЦИЯ 11.50 – 13.20

Практическое упражнение: упражнение «Конкурентные преимущества компании» 

Анализ аргументации по 5-и параметрам. Корректировка аргументов

Практическое упражнение: «Структура аргументации» - описание выгод при работе с вашей компанией как в ближайшем будущем, так и на перспективу

Результат: прописанные аргументы, которые убеждают клиента покупать товар (услугу) у вашей компании, повышение уровня доверия к вашей компании, вашему продукту, к вашим сотрудникам.

 

7. РАБОТА С ОТКРЫТЫМИ ВОПРОСАМИ. УМЕНИЕ ВЫЯСНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. РАБОТА С ЦЕНОЙ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 14.10 – 15.40

Умение задавать открытые вопросы: 

• о фактах, общих сведениях и те¬кущей ситуации у покупателя; о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя 

• о ценности, полезности или прак¬тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. 

Практический блок: упражнение «Выяснение выгоды клиента» «Согласование цены» 

Результат: тренировка навыка при помощи задавания открытых вопросов собирать важную информацию, необходимую для продажи товара. Умение согласовывать цену товара, расширяя средний чек заказа.

 

8. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ 16.00 – 17.20

Практический блок: «Проведение переговоров» (кейсы - запись на видео).

Проигрывание сложных ситуаций: (сценарии предварительно согласовываются с Заказчиком; разбираем реальные ситуации, которые встречаются в реальной работе) 

РЕЗУЛЬТАТ: Умение на практике продемонстрировать изученные на тренинге техники. Умение приводить клиента к покупке, не смотря на его сопротивление.Запись на видео. Разбор полетов. 

 

9. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА 17.20 – 17.50

 

БОНУС! УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАВЦАМИ РЕСУРСНЫМ СОCТОЯНИЕМ:

Управление работоспособностью; умение отстраиваться от эмоций, проявляемых «сложными» клиентами; борьба с утомляемостью на рабочем месте. Практические рекомендации: техники «Прогуляйся», «Жаба натощак», «Прикоснись – отпусти»… 

Награждение участников тренинга. Разбор сложных ситуаций, сформулированных участниками тренинга в первый день. Разработка стратегий, позволяющих решить проблему.

Описание изображения

Описание изображения

Описание изображения

ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ: 


• понимание как общаться с разными (в т.ч. сложными) клиентами, что повышает клиентоориентированность продавцов, тем самым увеличивая продажи 

• составление убедительной аргументации в позиционировании вашей компании на рынке (точная отстройка от конкурентов)

• проработка основных ошибок продавцов в процессе общения и продаж, развитие навыков, повышающих продажи 

• закрепление техник, позволяющих «дожимать» клиента, доводить его до оплаты 

• увеличение объёмов продаж

ДОПОЛНИТЕЛЬНО: 

БЕСПЛАТНО! Вы получаете МЕСЯЦ посттренингового сопровождения (очные встречи, консультации по телефону, скайпу). 

Индивидуальное предоставление личностного теста руководителю компании (личная консультация)

Фото и видеоматериалы проводимого обучения, шаблоны СКРИПТов. 

Руководители получает обратную связь по проведённому тренингу (узнаете о потенциале каждого сотрудника, получите рекомендации по созданию максимальной эффективности в работе каждого сотрудника, стратегии мотивации каждого специалиста, созданию эффективной команды).

 

*Раздаточный материал, видеосъёмку упражнений, консультации специалистам, руководству, сертификаты участия, кофе-паузы организовывает и предоставляет Исполнитель. 

 

* Возможно проведение тренинга в корпоративном формате. Программа адаптируется с учетом специфики деятельности и целей Заказчика.

Ведущие программы:

Описание изображения

Наталья Космач - бизнес-тренер, практик, сертифицированный организационный консультант, консультант по найму персонала. Личный практический опыт работы в продажах с 2001 года. Проводит тренинги с 2007 года. 

Автор программ: тренинги по мастерству продаж; практикумы по переговорам; построение отделов продаж; развитие управленческих навыков; практикумы по возврату дебиторской задолженности;

Владелица собственной компании, управляет работой отдела продаж (от найма до контроля статистик по продажам), делится успешным опытом в данной сфере со своими клиентами. 

 

Андрей Гриневич – консультант и аналитик по бизнес-процессам и человеческим ресурсам, соучредитель компании «Сталкер-Медиа», ко-тренер. Консультант и супервайзер по найму, оценке и мотивации персонала (технология «ПЕРФОРМИИ»). Базовое образование - экономическое. Опыт консультирования первых лиц компаний, консультации по личной эффективности сотрудников, по решению конфликтных ситуаций с 2010 года. 

Корпоративное сопровождение компаний (найм, выявление потенциально полезных сотрудников, прогнозирование деятельности сотрудников, коррекция сотрудников). Проекты: ОДО «Гидротехсервис», УП «Сутория», ООО «Новасистем», ООО "ФБ ТРЭЙДИНГ", ЧП «ЮРКАС» («Дверной лидер») и др. 

Тренеры – постоянные спикеры официальных мероприятий в РБ: строительных форумов

Описание изображения

Описание изображения

Считайте этот код мобильным приложением, чтобы открыть страницу в браузере своего телефона

Описание изображения